Uma oportunidade surgida durante a pandemia permitiu à Lobby pivotar sua tese inicial e deu origem ao modelo de negócio que hoje gerencia, por meio de uma plataforma própria, toda a cadeia de criação, produção, personalização e distribuição de brindes corporativos para médias e grandes empresas. Com centenas de clientes recorrentes, entre eles Grupo Boticário, Bayer, Arco Educação, Tetra Pak, Wellhub e Flash, a startup já alcançou margem líquida positiva e cresce cerca de 40% ao ano, tendo faturado R$ 100 milhões desde o lançamento. A Lobby faz parte do ecossistema Cubo Itaú.
Fundada por Leandro Alvares da Costa e Simon Soendergaard Johnsen, a Lobby reuniu uma dupla empreendedora de origens distintas, mas com trajetórias complementares. Leandro, que já havia fundado a startup Hungroo Food Delivery em 2011, tornou-se posteriormente sócio e CTO da BankFacil, atual Creditas. Simon, por sua vez, trazia a experiência de ter trabalhado na área de inovação da Lego, na Dinamarca, antes de se mudar para o Brasil e decidir empreender. Antes da Lobby, fundou a Chama o Tio, uma plataforma de trabalhos freelancers.
Os dois se conheceram ao serem apresentados por um diretor da Endeavor, que identificou afinidades entre seus perfis. Naquele momento, Leandro buscava uma nova oportunidade para empreender, enquanto Simon testava um marketplace de serviços com curadoria. O encontro acabaria dando origem à primeira tese da Lobby.
A ideia inicial dos sócios foi criar uma solução para prédios corporativos que conectasse empresas, pessoas e serviços e levasse para os escritórios uma experiência inspirada na hotelaria. O conceito deu origem ao nome Lobby e recebeu um investimento-anjo para colocar o projeto de pé, mas o aplicativo não ganhou tração.
Com a chegada da pandemia e o esvaziamento dos escritórios, os fundadores decidiram voltar a campo para entender as demandas das empresas. Depois de mais de 100 conversas, identificaram uma dor das equipes de RH, que precisavam de alguém que resolvesse de ponta a ponta o processo de criação, produção, manuseio e distribuição de kits de boas-vindas para os novos funcionários contratados em regime remoto de trabalho.
Costa e Johnsen se depararam com um mercado de brindes que movimenta bilhões de reais por ano, fragmentado, formado por diferentes fornecedores, sem serviços agregados, analógicos, e sem uma operação capaz de centralizar todo o processo, da produção à entrega. Os primeiros kits do novo modelo foram entregues na virada de 2020 para 2021.
Dos kits de onboarding à estratégia de marca
No início, a Lobby concentrou sua atuação em startups que haviam recebido rodadas de investimentoseed ou Series A e estavam ampliando as contratações, com o RH como principal comprador. A partir dos kits de onboarding, a Lobby passou a atender empresas de maior porte, incorporando novas demandas, como brindes para eventos, campanhas de relacionamento, ações comerciais e iniciativas de marca. Desde que pivotou sua tese, a Lobby segue bootstrapped.
A mudança de perfil dos clientes também alterou a principal porta de entrada da Lobby nas organizações. Atualmente, cerca de 70% das demandas vêm das áreas de marketing, enquanto os 30% restantes se dividem principalmente entre RH, vendas e customer success.
A recorrência dessas demandas levou a Lobby a desenvolver um modelo de assinatura. A startup oferece três planos pagos que combinam benefícios em produtos e serviços criativos, logística, funcionalidades da plataforma e atendimento.
Tecnologia como diferencial
Essa operação se apoia em uma estrutura física e tecnológica própria. Pela plataforma da Lobby, as empresas podem acompanhar estoques em tempo real, fazer pedidos, controlar entregas e centralizar o faturamento por centros de custo ou filiais. A Lobby mantém ainda um centro de distribuição próprio de 1,5 mil metros quadrados e também opera com parceiros logísticos (3PL).
A tecnologia também permite integrar a operação a sistemas corporativos como Salesforce e HubSpot, além de plataformas de RH e sistemas internos por meio de APIs. Na Tetra Pak, por exemplo, a Lobby integrou o catálogo de brindes ao SAP Ariba PunchOut, permitindo que as áreas requisitantes façam as compras dentro do sistema já utilizado pela companhia, a partir de produtos com personalização e preços previamente definidos. “Nossa missão é facilitar o presentear para as empresas e se tornar a principal plataforma de envio de presentes corporativos do país”, almeja Leandro.
Outro diferencial da Lobby é o atendimento consultivo e dedicado de gestores de conta e suporte operacional, a depender da necessidade e canal de preferência do cliente, seja no Slack, WhatsApp ou e-mail. A startup vem também desenvolvendo ferramentas com inteligência artificial para tornar o atendimento e o trabalho operacional interno mais eficiente, permitindo uma experiência do cliente mais fluida e com menos fricções.
Maior eficiência logística
Acompanhando uma tendência de mercado de centralizar a operação logística de brindes em um único fornecedor, a Lobby oferece ainda que os clientes possam armazenar e distribuir pela plataforma itens produzidos com fornecedores terceiros. A centralização proporciona maior controle sobre os gastos e reduz a dispersão de processos e fornecedores.
Outro serviço que está em fase inicial com alguns clientes é a logística especializada para eventos, que inclui o agendamento e a entrega de brindes e materiais em feiras e eventos corporativos, além de retirada dos materiais que não foram utilizados. A proposta da Lobby visa facilitar a rotina das equipes de marketing que precisam se preocupar com a reutilização ou retirada dos brindes que sobraram no fim do evento.
A empresa também começa a levar a solução de gestão a redes de franquias e organizações com múltiplos CNPJs. A empresa centraliza o controle e a gestão de brindes, uniformes e materiais personalizados, permitindo que cada unidade faça seus próprios pedidos dentro de um catálogo padronizado pela marca, com faturamento direto para a unidade ou para matriz.
Brindes como estratégia de relacionamento e crescimento
Outra frente que ganhou espaço é a das lojas corporativas. Clientes como Wellhub e Flash utilizam a estrutura da Lobby para disponibilizar produtos para compra aos colaboradores e clientes, enquanto a startup assume etapas como estoque, pagamento, emissão de nota fiscal, entrega e suporte logístico. A proposta acompanha um movimento de aproximação das empresas com o universo das marcas de lifestyle, com produtos pensados para circular também fora do ambiente de trabalho.
A Lobby apoia essa estratégia desenvolvendo produtos sob medida, que podem ir de roupas e acessórios a coleções completas, inclusive com produtos que não exibem o logotipo de forma evidente e trabalham a identidade da empresa por meio de cores e de outros elementos. Um dos exemplos citados pelos fundadores é uma jaqueta desenvolvida para a Caju e Creditas com duas faces, uma delas com elementos visuais mais marcantes da marca e outra mais discreta, pensada para o uso cotidiano.
À medida que esses produtos passam a fazer parte também de campanhas de marketing, vendas e relacionamento, a automação é outra frente em desenvolvimento na Lobby. Integrada a sistemas de CRM e plataformas de RH, a solução permite programar envios a partir de gatilhos como o fechamento de um negócio, a renovação de um contrato ou a entrada de um funcionário e facilitar a mensuração do retorno de investimento. “Não adianta só conexão e relacionamento, é preciso também gerar resultado pro negócio. Ao passo que o digital e a inteligência artificial avançam, marca e cultura se tornam diferenciais ainda mais relevantes. É fundamental medir o ROI dessas iniciativas e enxergar os brindes como um canal estratégico de experiência de marca”, conclui Costa.
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